【好展會(huì)網(wǎng)  鑄造鍛壓專(zhuān)題】 中國(guó)加入世貿(mào)組織后，海外跨國(guó)展覽公司開(kāi)始涉足我國(guó)出國(guó)展覽市場(chǎng)。此前，國(guó)外展覽公司組織中國(guó)公司出國(guó)參展主要受到兩個(gè)方面的瓶頸限制：一是出國(guó)展覽審批制度；二是國(guó)外展覽公司在組織出展方面尚無(wú)客戶(hù)基礎(chǔ)。但是，目前出國(guó)展覽的資格審核已呈逐步放開(kāi)之勢(shì)，國(guó)外展覽公司也正在積極運(yùn)作擴(kuò)大自己的客戶(hù)基礎(chǔ)。日前，某跨國(guó)展覽公司在中國(guó)成立的展覽咨詢(xún)公司開(kāi)始就其在國(guó)外組織的展覽會(huì)向中國(guó)的參展商和參觀者收取邀請(qǐng)函費(fèi)用。除了擴(kuò)大收入之外，此舉更有深層的長(zhǎng)遠(yuǎn)目的。因?yàn)樗麄冊(cè)谵k理邀請(qǐng)函收取費(fèi)用的同時(shí)要求參展商提供自身的詳細(xì)資料，“明修棧道、暗渡陳倉(cāng)”，通過(guò)這種方式獲取參展商的信息，為將來(lái)直接組織中國(guó)公司出國(guó)參展建立客戶(hù)資料庫(kù)。<br><br>　　面對(duì)跨國(guó)展覽公司的步步緊逼，國(guó)內(nèi)的出國(guó)展覽組織者應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？<br><br>　　有些出國(guó)展覽組織者提出要開(kāi)發(fā)國(guó)外的品牌展覽會(huì)，以此在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但該策略在國(guó)內(nèi)展適用，卻不適用于出國(guó)展。開(kāi)發(fā)國(guó)外的名牌展覽會(huì)，能大大吸引參展商，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益。但關(guān)鍵在于這個(gè)品牌并不是屬于出國(guó)展覽組織者，而是屬于主辦該展覽會(huì)的國(guó)外展覽公司，國(guó)內(nèi)組展公司只是招展代理，或者說(shuō)是中國(guó)團(tuán)體參展商的組委會(huì)（representedexhibitor）。出國(guó)展覽組織者開(kāi)發(fā)出這樣的項(xiàng)目，不但要面臨國(guó)內(nèi)其他組展公司的跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，讓開(kāi)拓者的利益無(wú)法得到保障，而且國(guó)外名牌展覽組織者自身也已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，隨著政策的逐步放開(kāi)和客戶(hù)資源的壯大，他們會(huì)拋開(kāi)代理，直接面向中國(guó)企業(yè)招展，屆時(shí)中國(guó)組織出國(guó)展覽的展覽公司將面臨生死挑戰(zhàn)。<br><br>　　海外跨國(guó)展覽公司的優(yōu)勢(shì)在于擁有較完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、雄厚的資本、專(zhuān)業(yè)的人才以及豐富的組織、管理經(jīng)驗(yàn)，在這些方面，國(guó)內(nèi)展覽公司與之相比還有很大差距。但國(guó)內(nèi)展覽公司也有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那就是本土優(yōu)勢(shì)，他們了解中國(guó)參展公司，擁有客戶(hù)資源。因此，出國(guó)展覽組織者一定要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用海外跨國(guó)展覽公司在中國(guó)出展市場(chǎng)尚未站穩(wěn)腳跟的時(shí)機(jī)，做到“人無(wú)我有”、“人有我精”，只有努力提高自身的服務(wù)水平，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)群體，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。<br><br>　　在出國(guó)展覽中，旅程安排、展品運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)服務(wù)都是出展組織者的份內(nèi)之事，是應(yīng)該而且必須要做好的，但如果組展者僅僅滿(mǎn)足于此，則會(huì)停滯不前甚至導(dǎo)致原有市場(chǎng)的退化。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的展覽業(yè)中脫穎而出就必須要有超前的服務(wù)意識(shí)，不僅要為參展商提供“微笑服務(wù)”，更要提供“增值服務(wù)”和“量身定做”的個(gè)性化服務(wù)。<br><br>　　同參展商建立起緊密的聯(lián)系<br><br>　　目前，許多出展組織者不珍惜已有的客戶(hù)資源，很少或基本沒(méi)有展后服務(wù)。另一方面，他們又為結(jié)識(shí)新客戶(hù)費(fèi)盡心血，這種做法實(shí)不可取。其實(shí)，老客戶(hù)比新客戶(hù)更有價(jià)值。首先，雙方曾經(jīng)合作，已經(jīng)有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶(hù)參展成本低，風(fēng)險(xiǎn)低，老客戶(hù)可以在參加本屆展會(huì)時(shí)，直接預(yù)訂下一屆展會(huì)，使組展單位在向國(guó)外展覽會(huì)訂場(chǎng)地時(shí)更有把握。第三，通過(guò)老客戶(hù)，可以結(jié)識(shí)新客戶(hù)。<br><br>　　因此，對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)非常重要。首先，要對(duì)老客戶(hù)實(shí)行特殊對(duì)待，可以對(duì)連續(xù)參展或參加過(guò)多個(gè)展覽會(huì)的老客戶(hù)給予優(yōu)惠場(chǎng)地費(fèi)或優(yōu)先分配好的場(chǎng)地位置等優(yōu)惠政策，使老客戶(hù)發(fā)展成為忠誠(chéng)客戶(hù)。<br><br>　　其次，可以針對(duì)經(jīng)常出國(guó)參展的公司，成立一個(gè)出國(guó)展覽會(huì)員俱樂(lè)部，在參展商加入時(shí)，通過(guò)其填寫(xiě)的資料可以了解其產(chǎn)品內(nèi)容、目標(biāo)市場(chǎng)和出展需求，為今后的招展和立項(xiàng)工作積累參考數(shù)據(jù)。定期向會(huì)員寄送《會(huì)員通訊》，提供有關(guān)展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)技巧、貿(mào)易實(shí)務(wù)案例、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等信息。會(huì)員可分為普通會(huì)員和VIP會(huì)員，凡是參加過(guò)展覽的老客戶(hù)可自動(dòng)成為VIP會(huì)員，可免費(fèi)獲得國(guó)外需求信息，這樣可以使老客戶(hù)感受到組展者“一次參展＝終生參展”的服務(wù)宗旨。通過(guò)《會(huì)員通訊》這一平臺(tái)，在參展商沒(méi)有參加展覽會(huì)時(shí)，組展者也可以同他們保持緊密的聯(lián)系，以便今后有合適的展覽會(huì)項(xiàng)目要與參展商聯(lián)系時(shí)，可以很輕松地重新激活雙方的合作關(guān)系，在同其他展覽公司的組展競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占先機(jī)。<br><br>　　第三，要與參展商保持聯(lián)系，必須要建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，保證信息的有效性，經(jīng)常性地對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行信息更新和維護(hù)。根據(jù)帕累托80／20效率法則，細(xì)分出優(yōu)秀的高端客戶(hù)，例如合作頻繁、有較強(qiáng)的參展需求，公司發(fā)展前景好的客戶(hù)，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)，抓住20％的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)80％的利潤(rùn)。<br><br>　　為客戶(hù)度身打造"個(gè)性化服務(wù)"<br><br>　　參展商出國(guó)參展的目的是要通過(guò)展覽會(huì)這種營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)獲取信息、了解市場(chǎng)、結(jié)識(shí)客戶(hù)，那么出展組織者就應(yīng)該把服務(wù)的重點(diǎn)放在這些方面，在招展、展前、展中、展后整個(gè)過(guò)程中，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，只要是參展商需要的，出展組織者就應(yīng)想到、做到，切實(shí)從幫助參展商的角度出發(fā)，理解、滿(mǎn)足甚至超越參展商的參展期望，將服務(wù)延伸到展會(huì)范圍外，在幫助展商獲得超值回報(bào)的過(guò)程中同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自身的回報(bào)。誰(shuí)抓住了這一條，誰(shuí)就領(lǐng)悟了競(jìng)爭(zhēng)中取勝的要訣，就能在出展市場(chǎng)的"春秋戰(zhàn)國(guó)"里構(gòu)建霸業(yè)，打造品牌。<br><br>　　1．要抱著對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行展覽會(huì)的立項(xiàng)。<br><br>　　在選擇國(guó)外展覽會(huì)立項(xiàng)時(shí)，要注意展覽會(huì)的國(guó)際性和專(zhuān)業(yè)性。展覽會(huì)參觀者中專(zhuān)業(yè)觀眾的比例是參展商衡量展會(huì)服務(wù)質(zhì)量的首要參數(shù)。參展商參展的主要目的是擴(kuò)大成交額，擴(kuò)展新客戶(hù)。他們將自己的產(chǎn)品反復(fù)打扮包裝，不惜重金設(shè)置展臺(tái)，全部心思都是為了吸引目標(biāo)觀眾，皆因目標(biāo)觀眾中有合作伙伴、有潛在客戶(hù)。目標(biāo)觀眾中如果缺少?zèng)Q策者，那么所進(jìn)行的洽談多數(shù)將是意向性的協(xié)議，能拍板定案的不多。因此，專(zhuān)業(yè)觀眾的比例，其中決策者的比例是至關(guān)重要的。因此，在展覽會(huì)立項(xiàng)時(shí)一定要重視這些因素，嚴(yán)格選擇展覽會(huì)，這樣才能吸引企業(yè)參展，減輕日后招展的難度。<br><br>　　2．招展過(guò)程中，要懷著一顆誠(chéng)實(shí)的心向客戶(hù)推薦展會(huì)。<br><br>　　在招展過(guò)程中，好的出展組織者應(yīng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，本著對(duì)客戶(hù)誠(chéng)實(shí)、為客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度，根據(jù)客戶(hù)的企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)向其推薦展覽會(huì)，只有對(duì)客戶(hù)誠(chéng)實(shí)，才能獲得忠誠(chéng)的客戶(hù)?？蓪?shí)際上由于出展競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多組展單位為了生存，都主動(dòng)或被動(dòng)地只顧眼前利益，有意或無(wú)意地欺騙或隱瞞某些事實(shí)，只管把公司騙去參展，而不考慮客戶(hù)參加該展覽會(huì)能否取得一定的效果。這樣做，只會(huì)做一個(gè)客戶(hù)就丟掉一個(gè)客戶(hù)。<br><br>　　3．出國(guó)展覽前，要向參展的客戶(hù)提供展覽和市場(chǎng)情況報(bào)告。<br><br>　　在出國(guó)展覽之前，要向參展的客戶(hù)提供展覽會(huì)的詳細(xì)情況介紹，包括展會(huì)歷史、以往展會(huì)數(shù)據(jù)、展覽內(nèi)容等。除了赴展國(guó)的經(jīng)貿(mào)概況和旅游信息外，還要結(jié)合展會(huì)的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和參展商的展品內(nèi)容，向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。通過(guò)這些信息的提供，可以使參展商"有備而展"，實(shí)現(xiàn)超值回報(bào)。<br><br>　　4．在展覽過(guò)程中，要為參展商提供有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的法律咨詢(xún)。<br><br>　　近年來(lái)，中國(guó)公司在國(guó)外參展時(shí)經(jīng)常發(fā)生國(guó)外公司訴中國(guó)公司侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的事件，有時(shí)甚至導(dǎo)致沖突，影響了中國(guó)公司的形象。因此在布展過(guò)程中，出展組織者要對(duì)參展商進(jìn)行有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的宣傳，對(duì)有可能引起知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛的產(chǎn)品，盡量做到不展。在展覽過(guò)程中，如果有參展商同國(guó)外公司發(fā)生知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的糾紛，出展組織者應(yīng)聘請(qǐng)律師為參展商提供法律咨詢(xún)服務(wù)，力促解決糾紛，既要防止中國(guó)公司侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的事件發(fā)生，也要保護(hù)參展商的合法權(quán)益。<br><br>　　5．在展覽結(jié)束后，要向參展商提供意見(jiàn)反饋和展會(huì)報(bào)告。<br><br>　　幾乎每個(gè)出展組織者在展覽結(jié)束時(shí)都會(huì)向參展商發(fā)放展貿(mào)情況問(wèn)詢(xún)表。此表的主要用意在于了解每個(gè)參展商的成交情況，以便統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，寫(xiě)總結(jié)?？墒菂⒄股淘趩?wèn)詢(xún)表中反饋的意見(jiàn)和建議卻被置之腦后。參展商提出的意見(jiàn)和建議是他們對(duì)出展組織者的一種信任和期待。對(duì)參展商提出的問(wèn)題，出展組織者一定要給予明確的答復(fù)，對(duì)好的建議不但要虛心采納，還應(yīng)該向他們及時(shí)反饋落實(shí)情況。至于那些不合實(shí)際、無(wú)法落實(shí)的建議，也要向他們說(shuō)明情況，爭(zhēng)取對(duì)方的理解。這樣，既可以通過(guò)外部推動(dòng)來(lái)改進(jìn)出展組織工作，更可以使參展商感受到出展組織者服務(wù)的真誠(chéng)，為今后雙方長(zhǎng)期的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。<br><br>　　展覽結(jié)束后，參展商都希望知道參觀展會(huì)的觀眾人數(shù)、成分構(gòu)成等具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)便能對(duì)是否繼續(xù)參展和如何參展早做決定。所以作為組織者，一定要主動(dòng)地向展覽組委會(huì)索取精確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，寫(xiě)出展會(huì)報(bào)告，分析問(wèn)題、提出建議，并及時(shí)反饋給參展企業(yè)。<br><br>　　目前中國(guó)有出展權(quán)的辦展單位約有200多家，跨國(guó)展覽公司也已開(kāi)始涉足中國(guó)出展市場(chǎng)。如果組展者不努力提高自身的服務(wù)水平，那么必然會(huì)喪失客戶(hù)，在"大浪淘沙"的競(jìng)爭(zhēng)中落敗。出國(guó)展覽組織者只有通過(guò)為參展商提供專(zhuān)業(yè)、細(xì)致、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造出國(guó)展的"金字招牌"，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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